用fabe法介绍翡翠视频 翡翠佛的fab如何介绍

FABE是什么意思啊？

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

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用fabe法介绍翡翠视频 翡翠佛的fab如何介绍

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到异点。

A：（Aantages）优势。列所谓FABE销售法，就是在对客户介绍产品的时候，抓住FABE四个要点来组织素材和资料。在沟通过程中，按顺序介绍、层层递进。使得销售对象更顺利、清晰的接受产品信息。使得销售人员更有条理、结构的介绍产品。最终达到高效率的传递产品优势，促成成交的结果。出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。性、可证实性。

FABE销售法的具体含义

1、服务的心理和原则

N：顾问式销售技巧体例

S情况问题状况询问(SituationQuestion)

P难点问题问题询问（ProblemQuestion）

I内含问题暗示询问(ImplicationQueati3 . B (Benefits) 收益on)

N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）意义

大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN的具体运用

卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？的损失有多少？（暗示问题）买方：有，去年发生了两起，最的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）fabe法则FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到异点。A：（Aantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。FABE的理论基础客户心中的5个问题：①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释③那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样？”④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

FABE销售法则

1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

拓展资料针对不同顾客的购买动机，把顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

参考资料：

FABE法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

扩展资料：

FABE销售法则注意事项：

需要从产品提炼出的优点，衍生出对顾客真正有利的点，在做服务时，导购应该遵循利益具体化，真正能带来的好处，描述单个特性的优点不要超过3个，讲重点即可。

要求导购人员足够了解产品，由产品特性引发优点，在做服务时，导购应该满足顾客有效需求为前提，从衣着，外观，形体，喜好，交谈初步判断顾客需求。

FABE销售法所提供的四个环节的层层递进的关系是销售中的基础，要求导购员牢记于心，灵活运用，在实际销售中，不一定各个环节都去使用，但需要实时结合顾客的需求，反应进行话题切入。

参考资料来源：

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到异点。

A：（Aantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧

了解了fabe销售话术举例：产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

客户心中的问题－－FABE的理论基础

客户心中的5个问题：

① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户

② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释

③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”

④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求

⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些。

FABE法则，也叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到异点。

A：（Aantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

客户心中的问题－－FABE的理论基础

客户心中的5个问题：

① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户

② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释

③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”

④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求

⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些。

FABE法则是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学商学院郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可作性很强的利益推销法。

说服不了客户?4个字母搞定，FABE方法在母婴销售中的使用

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

一.基本概念

如:您的包很特别,在哪里买的?

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学商学院郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可作性很强的利益推销法。

1. F (Features) 特性

【销售的是什么产品？】

F表示产品特征：包括产品的特点、性能等基本信息；介绍了产品如何满足需求。可以从产品名称、产地、材料、工艺、特性、品牌等等方面去梳理内在属性，找到异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所的。

2. A (Aantages) 优势

【产品优势在哪里？】

A表示产品的优点(Aantages)：即商品特性究竟发挥了什么功能？是要向客户证明“购买的理由”；同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更、更温馨、更保险、更…

【做我们产品的收益有多好？】

B表示这产品能带给客户的利益(Benefits)：即商品的优势带给客户的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的合作欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助客户产生想象空间，促成成交。

4. E (Evidence) 证据

【证明以上介绍的信息有哪些？】

E表示用来让客户信服的相关证据，例如技术报告、客户案例、报刊文章、照片、等，通过演示展示，相关证明文件，品牌效应来印对产品的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

事实上，FABE方法在母婴产品销售中，是非常好用的方法；当下不缺产品的市场环境下，有些销售人员非常热情，但是和客户沟通总是没有把握到关键点，没能把产品和品牌的亮点灌输到客户的脑海中去。往往客户没有打动，沟通推动不下去，只能草草收场，折戟而归。而在激烈的市场中，抓住宝贵的沟通时间，给客户做出一个条例清晰，有结构层次的产品介绍.不仅让客户更清晰明了的理解了产品优势，让产品在各个品牌中脱颖而出，也体现了销售人员个人的良好素质和技能，让客户对你刮目相看。

案例：

没有使用FABE方法

销售：韩总你好，我是XX奶粉的本区负责人李雷，今天特地来拜访您，沟通下我们合作

客户：哦，你好，你们这个是哪里的品牌

销售：我们这是澳洲原罐进口的品牌

客户：零售价多少

销售：XXX元一罐，这是样品，请你看下

销售：我们这个包装是请的XXXX专门设计的，想要传递的理念是……

客户：那你们的政策是什么呢？

销售：哦韩总，我们的政策是…………………………

客户：产品还可以，但是现在我手上和你价位不多的牌子已经有XXXX，我再考虑下吧

销售：韩总……

这位销售员的问题，在于没有系统性的准备，导致与客户洽谈的时候，节奏控制不住，被客户牵着鼻子走。并且产品同质性这个点上没有及时反击，沟通进入关闭通道。

销售：韩总你好，我是XX奶粉的本区负责人李雷，今天特地来拜访您，沟通下我们合作

客户：哦，你好，你们这个是哪里的品牌

销售：我们的产品澳洲原罐进口，韩总，接下来我用3分钟，做一个简单的产品讲解，好吗

客户：行

客户：我看你们这个包装和XX牌子有点像

销售：这个不用担心，（E）我们的品牌在已经过检，符合政策。在XX市，我们的产品时XX品牌的X倍。我们的包装设计理念重在XXXX，和XX品牌相比较益处在于XXX，今天我过来之前，在XX区域王总哪里，刚下了XXXX的补货订单，我们也是去年刚合作的，现在市场情况非常好，您和王总也认识，可以和他了解下。

客户：你再把政策给我讲下…………

效果是不是完全不同？当然，以上内容，需要根据你作的产品、品牌。事先做素材的梳理和准备。才能做到沟通时信手拈来，侃侃而谈。这样的结构性表达，比客户问一句答一句，明显好的多。但是，怎样进行FABE的准备工作呢？那让我们继续。

三.FABE的整理过程

1. (F)首先列出商品特征

首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 但是注意内容不要过于繁复，提炼重点，因为行业内产品大家都接触的较多，介绍时做到简单明了清晰即可。

2. (A)接着是商品的优势

也就是说，我们的商品特征究竟发挥了什么功能对经营者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念。有没有只有我们可以做到的？公司的实力，特殊的配方，特别的安全性，有亮点的包装设计，甚至是箱规、物料等等一切提升产品优势的内容。这部分建议作为介绍中第二重要的部分。

3. (B)三个阶段是客户的利益

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。帮助客户计算，并清晰的梳理出客户理想收益，注意是理想收益，也可以理解为画饼。本部分，个人认为是组织FABE相关素材和语言时，最应该侧重的部分，也是成交的关键。

4. (E)保证满足消费者需要的证明

亦即证明书、样品、成功的案例、、视频、行业内人士的等等。围绕前面的内容作证明，要有说服力和权威性。这部分的内容也许是最容易获取的，但是要注重细节并把权威性体现出来。并不容易。

通过运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业、结构清晰的产品介绍。销售人员不妨在接下来的工作中做运用尝试。

(孕盈母婴参考，公众号:iyyday）

项链的fabe 是什么

FABE销售法

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学商学院郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

中文名

F代表

特征(Features)

A代表

优点(Aantages)

B代表

E代表

证据(Evidence)

领域

经济学

收起

百科精英编辑招募

期待专业的你加入…

FABE销售法是指非常典型的利益推销法，它是从顾客角度出发，把顾客关心的问题，通过四个方面，巧妙表达出来，从而实现产品的销售。具体介绍如下：具体含义

F代表特征

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所的。

A代表优点

A代表由这特征所产生的优点(Aantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更、更温馨、更保险、更…

B代表利益

fabe销售推广流程

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

什么是fabe的演则？

三、犹豫不决型：

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE是取了FABE法则是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学商学院郭昆漠总结出来的。四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、aantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。

fabe销售话术是什么?

下面让我们用FABE方法介绍：

1、F——Features特点，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时，一定要挖掘有针对性的特点。例如，如果顾客的购买需求是为了止痛，那你就应该告诉顾客的止痛特点，而不是它的退热特点。

4、E——Evidence证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

“因为这种……（产品特性），你能……（产品用途），这意味着您能得到提升提高……（客户收益）。”例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售话术可以介绍为：

1、（特点）“你好，这款冰箱的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。”

2、（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”

3、（利益）“如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的月租费c.顾客走出试衣间时,为其整理。了。”

fabe法则四个字母分别代表什么?

3.萌姐提升自我管理的学习；

1、F代表特征（Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、A代表由这特征所产生的优点（Aantages)：即（F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益（客户：这个包装和XX牌子不多嘛Benefits)：即（A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

4、E代表证据（Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

fabe销售法的特点

fabe法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

fabe法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

导购员销售技巧

导购员销售技巧

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。下面为大家带来了导购员销售技巧，欢迎大家参考！

导购员销售技巧1 一、服装导购员首先要做到以下几点:

1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、服装导购员要掌握接近客户的方法在销售过程中,服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。

1.提问接近法

您好,有什么可以帮您的吗?

这件衣服很适合您!

请问您穿多大号的?

您的眼光真好,这是我公司上市的产品。

2.介绍接近法二、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍:

a、特性(品牌、款式、面料、颜色)

b、优点(大方、庄重、时尚)

c、好处(舒适、吸汗、凉爽)

互动环节:介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”

或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

3.赞美接近法

您今天真精神。

小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)

俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。

4.接近法

利用产品展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。的就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项:

a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

b.顾客到试衣间外静候。

d.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:

一、顾客的表情和反应,察言观色。

三、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。

上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧,导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习,总结,才能不断的'进步。

导购员销售技巧2 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

导购员销售技巧3 导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢?

一、导购员服务营销

服务是营销的基础，导购是店铺的形象!导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。

由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。

2、待务技巧

当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

3、顾客抱怨的处理

发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

二、导购员销售的FABE法则

任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原一句话说明：以“嘉和”移动信息系统为例则:

1、商品推销话术的FABE法则;

2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;

3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。

商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取开头个字母组成，“F”为特性(Features);“A”为优势(Aantages);“B”为利益(Benefits);“E”为证据(Evidence)。(编辑：admin)

导购员销售技巧4 1.态度决定了印象

专卖店导购经验：顾客从进门的印象很重要，最直观的是销售人员对顾客的态度，也许销售人员很热情的招待只能够得到冷淡的回复，其实这时常能够遇到；但是很冷淡的指引是得不到顾客认可的，说不定就是转身就走的结局，这样不利于销售，同时也不利于的传播。如果想要客户能够进店、交流、成交，这个进店是要素，这是多年来销售培训最基本的。

2、了解顾客需求

顾客引进门，沟通是提高成交率的要素。商学院销售培训重要一项是-如何了解客户需求，衣柜销售人员在与顾客交谈时，可以了解其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品，这个是专卖店能够快速切入主题的关键。

3、引起兴趣

向有购买意向的消费者讲解关于产品的信息，满足他们的需求以及满足的程度唤起其注意，引发兴趣的主要方法；对于新产品要放在显眼处，使顾客进店能时间看到，营造新颖，有品味的环境吸引顾客，这个是专卖店制胜之道。当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

4、获取信任

5、抓住时机

培训的时候时常提醒专卖店：要根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，衣柜销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交流，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

6、消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，衣柜销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助顾客进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。

7、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个的衣柜销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。

8、抓好售后

是一个很注重售后的团队，有些事情只要能够正确的沟通也是容易解决的！售后服务是一个比售货还重要环节，是卖家与顾客处理好关系的很重要一环，它并不是一竿子买卖，建立消费者对卖家的信任感，不但可以加强商家与已购买产品的顾客间的联系。

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【利益推销法—FABE推销法】

fabe利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

Day5_久儿

【利益推销法—FABE推销法】

1、利用“FABE推销法”完成对一个产品或者你熟悉的物品的。

【F】(特点)：此信息系统的优点是对文件、各系统资源的整合；

【A】(优势)：查找文件简单易行，文件资源达到共享；

【B】(利益)：我们想学习其他科室的文件，需要打电话、等待他人给与文件等环节，用时至少3分钟；那么使用信息系统后，达到资源的共享，直接点解便可查看，提升了工作效率；

【E】(证据)：1.科室满意度调查数据的提升；

2.自身运用信息系统进行体验；

2、利用“FABE推销法”完成对自己的，要具体，可以落地到一个优势点。

一句话说明：以自我为例

【F】(特点)：久儿是一个努力提升自己的姑娘

【A】(优势)：她做事认真，觉察较高，有一定的管理能力

【B】(利益)：和她成为朋友，可以带给你更多学习的途径、互相激励共同进步；

【E】(证据)：1.网络公开课程的学习；

2.每次培训2、A——Aantages优势，与同类产品相比较，列出比较优势。后一直播课程的学习；

······

fabe法则四个字母分别代表什么?

本题知识点：介绍产品,

fabe法则四个字母分别代表意思如下：

3、B——Benefits益处，顾客购买产品，可以获得什么好处。

1、F代表特征（Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、A代表由这特征所产生的优点（Aantages)：是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits)：即（A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

4、E代表证据（Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

整理过程：

1、首先列出商品特征。

首先应该将商品的特征（F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

2、接着是商品的利益。

也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念。